Fare business online significa lavorare molto con l’email.

C’è anche chi si affida ai feed RSS oppure ai social media. I primi per aggregare lettori, gli altri per “divulgare” informazioni. Ma quando c’è da fare business, l’email marketing rimane tra tutti lo strumento più potente ed efficace.

È una comunicazione diretta, personale, che ha un solo interlocutore: il destinatario del messaggio. Per questo, può avere un contenuto e un linguaggio appositamente strutturati per la massima conversione.

Questo spiega perché gran parte (non tutti) degli operatori web based si focalizza molto sulle azioni di lead generation.

La lista è oro per chi fa business online.

Ma quelli che entrano a far parte della lista chi sono? E come si comportano?

Dalla mia esperienza (ma anche da un confronto fatto con amici e colleghi del settore) ho potuto dedurre che gli iscritti a una lista sono di tre tipi:

1. Utenti
2. Competitor
3. Curiosi

Cerchiamo adesso di capire come si comporta ognuno di loro.

Utenti

Sono quelli che beneficiano delle tue informazioni. Le usano. Si avvalgono in buona fede dei tuoi servizi e delle tue offerte e partecipano alla vita del tuo blog o del tuo sito.

Su di loro puoi contare in termini di lealtà. Sanno che il tuo business si alimenta anche della loro presenza, ma riconoscono la validità dei contenuti che offri e accettano lo scambio, anche nel loro interesse, come un normale gioco di ruoli che ci deve essere alla base del marketing online.

Gli utenti rappresentano la tua vera quota di mercato. Quello che fai è nel loro interesse. E se produci merce di qualità, sono i primi a comprarla. Possono essere anche competitor, ma sono prima di tutto utenti.

Assicurati che nella tua lista ci sia prevalentemente questa tipologia di “iscritto”.

Competitor

Sono i tuoi concorrenti, quelli che svolgono la tua stessa attività (più o meno).

Sono iscritti nella tua lista per monitorare il tuo marketing, per avere una specie di controllo su quello che fai e su come ti muovi.

I competitor non danno fastidio. Anzi, si può dire che rappresentano la categoria più silenziosa dei tuoi iscritti. Ma questo non significa che sono innocui, perché un avversario è sempre un avversario.

In genere, comprano da te solo una volta, non tanto per il contenuto dell’offerta, ma per avere una visione completa del tuo processo di produzione. E se capita che hanno un interesse sincero per quello che vendi, sono capaci di organizzare una sorta di consorzio temporaneo tra colleghi per acquistare in gruppo il singolo infoprodotto.

Non è un fatto di risparmio. È piuttosto una questione di approccio psicologico, perché così accedono alle tue informazioni con il minimo sforzo. Li aiuta a sentirsi “competitor”. Ne hanno bisogno.

I competitor sono di due specie:

• Competitor maggiori: sono più affermati di te. Usano un nickname che li tiene nascosti, e si limitano solo a sapere quello che fai dalla tua newsletter
• Competitor minori: sono meno affermati di te, ma ti inseguono. Li riconosci dal nickname che corrisponde al loro brand e che svela esattamente chi sono e cosa fanno. Non li vedi mai, tranne quando devono promuovere qualcosa. Allora, infatti, lasciano commenti sul tuo blog al solo scopo di far conoscere le loro iniziative e i loro link.

Curiosi

Questa categoria di iscritti ha un valore quasi pari a zero. Sono quelli che ti lasciano nome e email solo perché hanno la possibilità di scaricare qualcosa gratis.

A volte lo fanno per curiosità, per toccare con mano quelle informazioni che sembrano così interessanti. Altre volte perché cercano di venire a capo di una strategia o di una tecnica che potrebbe essere – secondo loro – tra le righe di un report gratuito.

Non è escluso che un curioso possa diventare utente. Come non è da escludere che  possa diventare competitor (minore). Ma la verità è che i curiosi non sono un buon affare.

Il più delle volte sono stupidi. Pensano che il business online sia una fregatura, che gli infomarketer facciano spamming e che tutti quelli che cedono prodotti digitali in cambio di soldi siano degli imbroglioni.

Sono refrattari allo scambio delle informazioni. Non accettano che la conoscenza possa avere un prezzo.

Inoltre, i curiosi sono incostanti e lunatici. Li riconosci dal fatto che se in un primo momento cercano di imparare un mestiere web based, con le prime difficoltà cambiano idea e si cancellano dalle liste a cui si sono iscritti.

Da questo puoi dedurre che chi si cancella dalle tue liste, con ogni probabilità, è solo un curioso. Niente di più. E che quindi sei stato fortunato, perché la tua lista si è valorizzata nel momento stesso in cui è andato via uno stupido.

Ci sono anche competitor stupidi, che si cancellano dalla tua lista perché credono in quel momento di non avere più bisogno delle tue informazioni.

Può darsi che sia vero, che la tua scelta di business abbia preso un percorso diverso e che ora hai bisogno di altre informazioni. Ma non è mai vero che puoi fare a meno di sapere quello che sta facendo la concorrenza.

Rimanere iscritto alle liste dei competitor è l’unica costante che dovrai sempre rispettare nel corso della tua carriera online.

Conclusioni

Le liste sono un bene prezioso. Ma lo sono ancora di più quando riesci a epurarle con delle strategie di drenaggio che fanno andare via gli stupidi.

Non rammaricarti delle cancellazioni. A meno che tu non abbia un problema di coscienza rispetto alla qualità dei tuoi contenuti, ogni volta che si compie l’unsubscribe, la tua mailing list si impreziosisce.

Scopri chi sono i tuoi iscritti e come si comportano. Dedica almeno un giorno alla settimana a questo tipo di indagine. Fai dei controlli incrociati su Google, confronta gli username e cerca di capire con chi hai a che fare.

I tuoi contenuti non potranno mai essere per tutti, ma solo per pochi. Assicurati almeno che siano di qualità.

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