Un amico vale più di un copywriter

Hai fatto caso che tra le più recenti forme di comunicazione online, quella tipica del copywriting comincia a essere terribilmente sterile?

Voglio dire, se un messaggio si considera efficace perché, oltre a farsi capire dai destinatari, riesce a convincere e a determinare l‘azione di chi legge, le moderne tecniche di scrittura commerciale, nonostante il superamento del linguaggio aziendalese, stanno manifestando a più riprese i primi segni di appiattimento.

Forse perché certi stili e certe formule linguistiche sono state spinte fino all’inverosimile. L’iperbole linguistica si è sostituita al buon senso della comunicazione. E i vecchi trucchi del mestiere, quelli che ai tempi del copywriting elitario venivano invocati solo in caso di necessità, sono troppo spesso l’unico vero contenuto della comunicazione.

Di fronte a una moderna sales letter si ha più la sensazione di scorrere un agglomerato di vacue esercitazioni di scrittura, che non quella di leggere un messaggio autentico.

Molte sono talmente mediocri da spingere la gente a chiedersi se non siano volutamente della parodie. Ci si aspetta il gran finale comico. Ed è questo l’unico motivo che porta alcune persone ad andare oltre il titolo di apertura.

Recenti studi hanno dimostrato che il 65% dei consumatori sostiene di sentirsi costantemente bombardato da un uso eccessivo del marketing e della pubblicità. Le caselle di posta elettronica sono intasate da messaggi che annunciano eventi che sono quasi sempre:

- Unici

- Straordinari

- Imperdibili

- Pazzeschi

- Gratuiti

- Estremamente vantaggiosi

- Etc.

Per non parlare di alcuni cliché elucubrativi che hanno invaso la comunicazione online e che spesso finiscono per essere completamenti ignorati, come:

- Questa cosa è per te, hai capito bene!

- Ora stammi bene a sentire

- Voglio confidarti un segreto

- Ho preparato per te una sorpresa scioccante

- Oggi ti svelo per la prima volta in assoluta mondiale…

- Ordina oggi stesso e riceverai questo specialissimo bonus…

Tutto è speciale, unico, straordinario. Tutto è incredibile, vantaggioso e imperdibile. Tutto è semplicemente stratosferico e pazzesco. Ma se tutto è unico, che cazzo significa unico? Capisci cosa intendo?

Agli utenti di internet è stata offerta una tale quantità di prodotti e sono stati così esposti alle esagerazioni, che a questo punto sono diventati consumatori abbastanza smaliziati e non si lasciano più incantare facilmente dagli imbonimenti del cosiddetto copywriting.

Serve un nuovo modo di comunicare che faccia leva soprattutto sull’onestà. La comunicazione deve essere onesta: non deve solo basarsi sui fatti, ma anche essere veritiera rispetto al prodotto.

Dai un’occhiata al video qui sotto e poi accedi all’area riservata del post tutorial, dove ho cercato di elaborare alcuni punti che secondo me sono fondamentali per acquisire credibilità e fiducia e per avere più possibilità di stimolare l’interesse sincero dei consumatori verso quello che hai da offrire.

VIDEO

Semplicità mirata

Dire che la comunicazione deve essere semplice, oggi, non è più corretto, perché il semplice che funziona con Tizio potrebbe non funzionare con Caio.

Il linguaggio immediato trasmette più contenuti, è vero! I messaggi diretti fanno presa sulla gente. Anche questo è vero. Ma la semplicità, quella con cui si vogliono riassumere i molteplici bisogni di una comunicazione genuina e rilassata, ha tante facce quanti sono i destinatari del messaggio.

Non è scontato parlare di semplicità, mentre dovrebbe essere più scontato capire il contesto mutevole del linguaggio e della comunicazione.

La semplicità deve essere mirata, ovvero, costruita sui bisogni appercettivi dell’interlocutore. E questo implica un nuovo modo di concepire la comunicazione.

Quando scrivi sul tuo blog per promuovere un prodotto o un servizio cerca di avere ben chiaro il profilo del tuo lettore. Parlagli come faresti con un amico quando le tue scoperte rispecchiano le tua qualità di una persona innovativa. E non limitarti a ripetere pedissequamente il copywriting propagandistico.

Comunica le novità

Il problema della comunicazione sta nei contenuti. Se il tuo messaggio è privo di contenti e riproduce semplicemente i cliché di cui abbiamo parlato sopra, allora si tratta di un messaggio inefficace.

Anche qui, parla al lettore come faresti a un amico. E a un amico certamente non diresti che il videocorso tal-dei-tali offre il miglior rapporto qualità-prezzo o che il suo autore è un personaggio conosciuto nell’ambiente formativo. Quale sarebbe la novità degna di nota?

A un amico invece diresti che PayPal è una banca aperta anche di sabato e di domenica, che Skype ti permette di telefonare in modo gratuito, che Lulu.com pubblica il tuo libro cartaceo e ti assegna l’ISBN senza farti spendere un centesimo, che tutti i blog sono contenitori di informazioni gratuite, mentre nel gruppo premium impari a farti pagare dai lettori che vogliono leggere i tuoi contenuti etc..

La notorietà di questi fatti non pregiudica il concetto di novità di cui stiamo parlando. La novità non è nella storia del fatto, ma nel fatto stesso.

Procurati i fatti

Non fare affermazioni che non puoi corroborare con i fatti.

Questo è un classico delle sales letter di infomarketing di ultima generazione. Contengono affermazioni iperboliche, ma non offrono alcuna prova concreta di quello che sostengono.

Facciamo un esempio. Il testo che segue l’ho preso da una sales letter di un noto infomarketer italiano:

Ho scritto una “lettera di presentazione”, l’ho pubblicata online e ho guadagnato 4.850 euro in soli 7 giorni.

Dopo due mesi, ho scritto un’altra lettera, l’ho pubblicata online e – stavolta – ho guadagnato 14.750 euro in sole 48 ore.

Il giorno dopo, ho lasciato il mio lavoro e ho iniziato a lavorare “full time” su internet.

Dal giugno al novembre del 2007 le vendite sono sempre state al di sopra dei diecimila euro mensili.

Ok! E le prove di quello che stai dicendo? Dove sono?

Un tempo poteva andare bene. I lettori seguivano annunci di questo tipo. Ma quando tutti i messaggi hanno cominciato ad avere gli stessi toni, le stesse promesse e le medesime caratteristiche emozionali, i lettori hanno capito che si tratta di un semplice trucco narrativo.

Questo non esclude che la tua storia, se è veramente significativa rispetto a quello che offri, possa essere usata onestamente per comunicare in modo efficace. Solo che devi procurarti i fatti concreti per dimostrare quello che dici.

Guadagni 10.000 euro al mese? E pensi che farlo sapere ai lettori aiuti il tuo copy? Ok! Allora mostrami con un video il tuo conto PayPal. Tutto qui!

Lavora su Feedback speciali

Nelle sales letter si usano spesso le testimonianze di altri utenti. Ma anche questo strumento di persuasione sembra essere piuttosto appiattito dall’uso poco credibile che ne è stato fatto.

Per esempio, Amazon, che vende migliaia di libri e ebook ogni giorno, ha un sistema di rating che non discrimina i feedback negativi.

Le persone possono lasciare testimonianze a favore o contro. E questo non riduce le potenzialità del prodotto. Anzi, molto spesso, sulla scia del contradditorio, si innescano dinamiche di curiosità che spingono all’acquisto.

Non ti sto dicendo solo che dovresti pubblicare tutto quello che ti scrivono in merito al gradimento del tuo prodotto/servizio, ma anche che dovresti chiedere esattamente qualcosa di speciale, un feedback che non sia la solita, insignificante lavata di faccia che l’utente scrive per farti un favore e, magari, un amico.

Chiedi ai tuoi lettori/clienti di indicare ciò che considerano speciale nel tuo prodotto o servizio. Parla con loro e scopri se percepiscono una differenza con quello che trovano in giro: se non riescono a indicare quali sono le caratteristiche del tuo prodotto che ritengono eccezionali, la loro testimonianza non sarà in grado di comunicare quel valore aggiunto che ti serve per essere realmente persuasivo.

Conclusioni

Pensa seriemente a quello che hai appena letto. Cerca di fare un passo avanti rispetto agli altri. Il web è veloce. E anche la comunicazione sul web richiede nuovi codici di scrittura.

Cercali dentro di te, nei tuoi valori. Quando scrivi, assicurati di avere scritto quello che tu vorresti leggere. Non limitarti a replicare modelli abusati e già superati di copywriting. Le parole possono combinarsi in un’infinità di soluzioni narrative.

Cerca la semplicità mirata per comunicare fatti nuovi e dimostrabili.