Cosa chiedersi prima di scrivere una lettera di vendita?

Quella del copywriter è una gran bella professione. Si lavora con le parole. Anzi, potremmo dire che con le parole si costruisce. Si costruisce il desiderio delle persone di avere una certa cosa.

Ma con l’avvento di internet anche questo settore ha subito una metamorfosi strutturale. I formati sono cambiati. La gente presta poca attenzione alla cartellonistica stradale o agli inserti pubblicitari dei quotidiani, perché ogni cosa può essere decisa con calma a casa, davanti al computer.

Le attività di ricerca e di shopping si fanno su internet, e ciò che si legge sono le pagine web di presentazione di un prodotto, pagine con una molteplicità di informazioni, di vantaggi, di caratteristiche e di testimonianze dei consumatori.

Questa prima considerazione ci potrebbe far pensare che il lavoro del copywriter si sia semplicemente evoluto o ampliato in funzione dei nuovi bisogni di mercato. Ma la verità è un’altra.

Internet ha inaugurato la grande stagione dell’autopromozione, dell’autoproduzione, del fai-da-te. Avviare un business online costa davvero pochissimo. E tutti possono provarci, indipendentemente dalla preparazione e dal know how acquisito precedentemente.

Questo fenomeno ha dato vita a una serie di sottomercati rilevanti in cui anche il copywriting viene quasi sempre gestito in proprio.

I nuovi entrepreneurs online che possiedono un prodotto da vendere e un sito/blog su cui esibire l’offerta, cercano di arrangiarsi e di scrivere da sé le sales letter, magari scopiazzando qualche formula di apertura o cercando di carpire informazioni stilistiche e strategiche dal sito di altri.

E il bello è che in parte funziona, perché anche quando non si hanno le giuste conoscenze per scrivere ad arte, c’è sempre una quota di lettori chi va al di là delle parole a effetto e delle strategie del linguaggio, fino ad arrivare direttamente al nocciolo della questione, dimostrando che quando l’offerta vale, vale punto e basta.

Tuttavia, una cosa è scrivere e quindi avere qualche feedback positivo, un’altra cosa è scrivere in maniera persuasiva per raggiungere gli obiettivi di conversione.

Avere la padronanza delle tecniche e delle regole più importanti del copywriting significa avere gli strumenti per migliorare in modo scientifico l’efficacia dei testi e aumentare le vendite. E oggi vedremo proprio da dove partire. Cercheremo, cioè, di capire quali sono le tre domande a cui deve rispondere il copywriter (anche quello fai-da-te) prima di mettersi a scrivere la sales letter.

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