Esempio. Tizio cerca su Google come contestare una multa ingiusta. Il motore tira fuori due tipi di risultati:

1. organici
2. sponsorizzati

Nell’immagine qui sotto puoi capire di cosa sto parlando.

Tizio consulta i link e i messaggi che essi contengono e clicca su quello che appare più pertinente con il suo focus di ricerca. Alla fina si ritrova su una pagina web cui punta il risultato indicizzato o sponsorizzato, ovvero, sulla landing page.

Il ruolo della landing page

Si può tranquillamente sostenere che negli ultimi anni il suo ruolo è mutato in funzione della crescente utilità socio-economica del web.

Un tempo si lavorava sulla home page. Era questa la pagina più importante di un sito, quella che doveva far capire qualità, contenuti e caratteristiche dell’azienda. Ma non ha mai dato grandi risultati.

Le aziende più aperte alla tecnologia hanno investito grandi capitali, nella speranza di avere un ritorno economico soddisfacente. E in Italia c’è ancora chi continua a mantenere in piedi strutture del genere (drive to site), sottovalutando la logica del navigatore, a cui non importa nulla del portfolio aziendale o dell’antica tradizione di famiglia che il sito sfoggia sulla home.

Gli americani non hanno mai avuto grandi guizzi creativi che potessero interessare la curiosità intellettuale degli europei. Ma quando si è trattato di informatizzare il mondo, non abbiamo potuto fare altro che plaudire l’impresa.

Su quella scia hanno mantenuto il primato, arrivando a capire prima degli altri che il marketing del web risponde a tecniche e strategie completamente diverse da quelle tipiche del mercato tradizionale.

Forse perché internet apre le porte alla folla, ponendo fine alla logica dei privilegi e ridefinendo il concetto di nicchia.

Fatto sta che, nell’interazione online, il navigatore vuole sapere se hai quello di cui ha bisogno. Di tutto il resto non gliene frega niente.

Ecco perché il modello vetrinistico e istituzionale dei siti ha dato scarsi risultati. Dispersione, contenuti inidonei, insufficiente usabilità etc., hanno segnato la fine di un periodo nel quale si cercava di sfruttare il web con idee tipiche del mercato tradizionale. Un vero pasticcio.

La landing page nasce da un campo di battaglia che ha fatto milioni di morti e feriti. È la risposta a tutte le domande del marketing, la chiave di volta che ha permesso di ricominciare e di ricostruire un’economia che sembrava essere destinata al fallimento.

Posto un prodotto/servizio di qualità, che viene dopo, e un sistema potente di advertising (AdWords), che viene prima, la landing page è il fulcro centrale del nuovo internet marketing.

La struttura narrativa della landing page

L’obiettivo di una landing page è fare in modo che i navigatori (misurati come utenti unici) arrivino sulla pagina e compiano l’azione desiderata (vendita, registrazione al sito, iscrizione alla newsletter, richiesta di preventivo etc.).

Dagli americani abbiamo appreso molte nozioni di questo tipo. E gran parte delle pagine italiane ricalcano fedelmente il modello USA transazionale, sia nella struttura che nell’ideazione grafica. Hanno lo stesso canovaccio, fatto di header, headline, introduzione, testimonial, bonus etc..

Il fatto è che quando un archetipo si diffonde pedissequamente, soprattutto in un medesimo segmento di mercato (nicchia), il suo impatto risulta compromesso dall’appiattimento visivo e semantico.

La gente si abitua e non presta più attenzione ai contenuti della landing page. E gli sforzi fatti per attirare l’attenzione e mantenerla sull’offerta risulteranno completamente vani.

Non lo dico io, ma insigni neuroscienziati che hanno testato il comportamento degli utenti alle prese con svariati modelli di proposte commerciali.

Il risultato delle indagini è stato davvero molto interessante. Le vendite sono aumentate, il rapporto con i clienti è migliorato e i tempi di lavorazione della pagina sono notevolmente calati.

Io stesso sto usando con successo lo schema proposto dal neuromarketing, e posso confermare la potenza di questo nuovo approccio.

Si tratta di una struttura narrativa molto semplice. Una volta compresi i 4 punti che la formano, diventa un gioco da ragazzi sviluppare lettere potenti ed efficaci.

Ma quali sono i 4 punti? Su quale strategia fanno leva per ottenere risultati così poderosi?

Vediamo di cosa si tratta.

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Seguire la massa, fare come gli altri, sono i comportamenti tipici di chi in assenza di soluzioni sicure, preferisce affidarsi al gruppo.

Sull’argomento mi sono già soffermato altre volte. E anche nell’ultimo Post Tutorial “Psicologia della vendita: 12 consigli per aumentare le conversioni della tua sales letter” ho fatto cenno alla Riprova Sociale, senza però mai scendere sul piano della tecnicalità.

Oggi, invece, vedremo proprio come si attua questo principio in una lettera di vendita, quali tecniche di scrittura fanno scattare il comportamento emulativo e predispongono il lettore all’azione desiderata, deducendo che se anche gli altri fanno in questo modo, deve essere la cosa giusta da fare.

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Sai qual è la differenza tra una lettera di vendita ben fatta che converte nella misura dell’1% e una lettera di vendita ben fatta che invece converte nella misura del 10%?

Attenzione, perché stiamo parlando di conversioni, di vendita, del rapporto che esiste tra i visitatori di un sito e quelli che tra questi alla fine acquistano il prodotto o il servizio rappresentato dalla lettera.

Non solo, ma parliamo anche di implementare un livello di copywriting molto elevato e innovativo.

La lezione di oggi non vuole dimostrare le differenze tra una lettera ben fatta e una scritta male, ma svelare le ragioni invisibili che fanno comunque la differenza tra due sales letter professionali.

In altre parole, se prendiamo due lettere di vendita scritte con mestiere per lo stesso prodotto/servizio da due copywriter diversi, una delle due riuscirà a vendere più dell’altra.

Apparentemente, non ci sono ragioni valide per giustificare lo scarto. Entrambe sono strutturate con perizia e hanno una linguistica adeguata agli scopi del marketing.

Eppure, c’è una differenza! Ed è fondamentale per le vendite.

Ecco, in questo tutorial scoprirai perché alcune lettere convertono in una misura 10 volte superiore alle altre e come ottenere gli stessi risultati per le tue landing page.

I test sono stati condotti su alcune pagine di lavoro-casa.com – “Fai Sodi Online Disegnando” e “Come Diventare Ricchi subito dopo la Laurea” – e i risultati sono stati 9 volte superiori a quelli di sempre.

La lezione è rilevante anche per chi si occupa di business off line.

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Conclusioni

Prima di usare queste tecniche, vendevo 1 eBook ogni 100 visite, mediamente. Poi ho fatto le modifiche così come ho scritto nel tutorial, a cominciare da “Fai Soldi Online disegnando”.

Il dato è impressionante. A 280 visite (senza AdWords) registrate dal contatore avevo già venduto 45 copie dell’eBook.

Sarà perché sull’argomento c’è una crescente attenzione da parte dei disegnatori. Sarà pure perché  sono l’unico a trattare la questione degli artisti in chiave di business. Ma una cosa è certa: prima non ho mai visto questi risultati.

Credo di non dover aggiungere altro.

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Letture consigliate per completare l’argomento:

•    Come si scrive un’email di vendita – Guida per aziende e imprenditori online

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Da quando ho deciso di svelare il modello WLG, molti dei miei lettori non sanno più che pesci prendere. Condividono i miei studi e le mie ricerche sull’efficacia del blogging, ma sono anche tentati di farla breve e di comprarsi subito un minisito per fare business online.

Meglio un blog in stile wuellegistico? O un minisito chiavi in mano? Chi dei due trova più facilmente mercato in Italia?

Bene! Oggi parliamo di questo. Ma voglio anche annunciare una gradita sorpresa a tutti quelli che sono indecisi e che mi hanno sempre chiesto come potevano avere un sito in stile Carlo D’Angiò Communication. Leggi e scoprirai la sorpresa.

Chi mi segue da tempo sa come la penso sui minisiti e sulla loro funzione nel quadro generale del business online. Lo schema della WLG pone il blog al centro di ogni strategia. Cattura l’utenza, mantiene alto il focus dei visitatori, crea community. Ma se c’è uno strumento che alla fine deve fare bene il suo lavoro e quindi vendere, quella è la landing page, che è (o può essere) un minisito.

Proprio così! Oggi vedremo che il minisito, alla lunga, serve solo quando funge da landing page. Ma andiamo per gradi.

In Italia l’usabilità è anche estetica!

In passato si è parlato di usabilità a tutto spiano. Lo ha fatto Giacomo Bruno nelle sue pubblicazioni quando citava spesso Jakob Nielsen – ma poi faceva esattamente il contrario di quello che professava in materia di web usability – e quando diceva che la maggior parte dei siti americani che funzionano e che incassano milioni di dollari sono composti di una sola pagina e che l’autore non investe granché nel sito, nella grafica, nei servizi, ma si concentra solo sul minisito. Viene da chiedersi perché Giacomo Bruno abbia decantato le lodi di uno strumento che in realtà egli non usa. Basta guardare il suo sito per capire di cosa sto parlando: è multipagine, ben curato e dà subito l’idea di essere un sito impegnativo e costoso. Tutta un’altra cosa rispetto a quello che dice. Che gli americani, poi, non curino l’aspetto grafico, come non hanno mai saputo fare nemmeno con le auto, con gli abiti e con il design in generale, non deve motivare a fare lo stesso in Italia, perché qui i gusti sono diversi. Le pagine imbrattate di sottolineature gialle, annunci iperbolici, frecce luminose e quant’altro, sono considerate alla stregua di siti malandrini. Lo stesso Robin Good, che di simpatia per l’american style ne ha molta più di me, ha parlato di fanfaroni e smerdati, riferendosi agli autori di quelle tipiche sales letter e squeeze page con le scritte colorate, che danno l’idea di essere delle vere e proprie fregature (vedi l’intervista a Giorgio Taverniti su masternewmedia.it). Ora, però, torniamo al discorso dell’usabilità. Se da un lato il minisito, in teoria, offre all’utente una maggiore facilità d’uso e una migliore esperienza di navigazione, dall’altro rappresenta l’unica chance che hai per conquistare la sua attenzione e per mantenerla viva per tutto il tempo della sua permanenza. Non puoi commettere errori. Ci vogliono finezze grafiche e headline studiate perché il tuo prospect rimanga sedotto nei primissimi decimi di secondo e continui poi a leggere la tua offerta. Se sbagli, lo perdi per sempre! Quello che voglio dire è che non puoi trascurare la graphic usability. L’occhio vuole la sua parte, soprattutto qui in Italia, dove il bello e l’estetica sono di casa.

Il minisito serve da Landing Page

Modello WLG

Il minisito di partenza è un momento iniziatico. I minisiti successivi, invece, sono complementari al business. Al centro può esserci solo il blog (WLG) che fa da collante della community e permette di avere più chance per parlare di un prodotto o di un servizio. Il blog raccoglie informazioni, ed è per questo più facile da indicizzare. Se scrivi un articolo sulle emicranie e usi i ping, migliaia di navigatori ti troveranno grazie ai motori di ricerca e visiteranno le pagine verso cui puntano i link all’interno dell’articolo. Il blog è fantastico proprio perché ti permette di collegare gli argomenti con le pagine. Alla fine ti accorgi che non c’è niente di meglio che avere un blog al centro del tuo business (Web Log Globe). Un blog per comunicare e promuovere e per dare ai motori di ricerca gli elementi necessari all’indicizzazione SEO (search engine optimization). E la landing page? Cos’è? Come dice la parola, si tratta di una pagina di sbarco. Ed è quella su cui atterrano i visitatori una volta che hanno cliccato sul link. Tra le cose da fare per mettere a punto un sistema che funzioni, la landing page è sicuramente quella da fare bene a tutti i costi. Ha il compito di persuadere all’azione. Deve, cioè, far compiere all’utente la conversione che serve al tuo business (acquisto, iscrizione alla newsletter, richiesta di preventivo etc.), e per questo non puoi e non devi trascurarne l’importanza. Nel mio sistema di business online ci sono più di 10 infoprodotti, ognuno ha la sua landing page (minisito) che cattura l’attenzione del visitatore, soddisfa la sua curiosità con informazioni pertinenti ed interessanti e lo persuade all’acquisto. Più di dieci infoprodotti, più di dieci landing page, più di dieci entrate automatiche … ed un solo blog. Questo è il segreto della WLG.

Un minisito per te!

Ecco la sorpresa di cui ti avevo parlato. Un minisito per te! Uno soltanto, chiavi in mano. Pronto per essere usato. Devi solo aprire la confezione e metterlo subito al lavoro. Vuoi che mi spieghi meglio? Ok! Con il nuovo blog di lavoro-casa.com mi sono deciso ad accogliere le richieste dei miei lettori. Volevano che offrissi un servizio di creazione minisiti. All’inizio ho rifiutato l’idea. Perché mettermi a fare quello che non voglio fare? Io conduco ricerche sui mercati online e sul benessere che ogni persona può trarre dall’uso consapevole del web. E poi scrivo sul mio blog. Mi occupo della mia grafica, d’accordo. Ma di qui a offrire un servizio di creazione minisiti… il discorso cambia. Però, poi, ho pensato che lavoro-casa.com è un progetto che vuole elevare anche la qualità di quello che si vede in giro. Allora, meglio dare qualche riferimento al riguardo. Anzi, meglio dare qualcosa che altri non danno. Ora seguimi e capirai. L’idea è questa: una volta al mese verrà presentato un minisito a tema. Uno soltanto. Senza ripetizioni. Tutto compreso, grafica, nome a dominio, spazio web e assistenza. Tu devi solo stabilire se questo è il tema che fa al caso tuo. Se lo è e ti soddisfa, noi te lo installiamo, te lo personalizziamo e ti assistiamo per 12 mesi. Cosa vuoi di più dalla vita? Ah, dimenticavo: ho chiamato a disegnare per me (e per te) i migliori web designer di minisiti in campo nazionale. Ogni mese vedrai un nuovo template firmato da un grande autore. Il tema di questo mese è sul “Trading online” ed è firmato da Bruno Jr. Esposito. Come vedi, partiamo alla grande. Se sei interessato a questo tema, scrivimi qui sotto la tua richiesta. Stabilisci anche il prezzo che secondo te è giusto pagare per avere: minisito; nome a dominio; spazio web; email col tuo dominio; assistenza 12 mesi; Riceverai una risposta in meno di 24 ore. Affrettati, perché questo è l’unico esemplare per chi vuole fare business col trading online. Potresti arrivare tardi. PS: il tema del prossimo mese è “Psicology”, per i professionisti della psicologia che vogliono avviare un proprio business online. _________________________________________________ Scrivi qui sotto la tua richiesta! [contact-form 3 "Minisito"]

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